“Goede oplossingen creëren partnerships voor het leven”

Complexe klantvragen vereisen andere benadering

Ruim 15 jaar geleden zag Festo in Consultative Selling de sleutel voor toekomstige groei en investeerde wereldwijd in de praktijkgerichte verkooptraining. Dennis van Beers vertelt: “In die tijd verkochten we afzonderlijke componenten op basis van techniek en prijs. De vraag naar onze producten veranderde echter. Onze klanten verlangden steeds vaker complete modules in plaats van enkele componenten. De klantvraag werd daarmee complexer en wij wilden graag weten waar onze klanten nu daadwerkelijk behoefte aan hadden. Consultative Selling heeft ons geleerd hoe we die behoeftes kunnen doorgronden.”

“Onze toenmalige Sales Engineers zijn nu volleerde Account Managers die de juiste vaardigheden, kennis en ook het geduld bezitten om de werkelijke klantbehoeftes te achterhalen en de best passende oplossing aan te bieden. Vergelijk het met een ijsberg: het grootste gedeelte van wat bij de klant speelt, zit onder water. Wanneer de focus alleen op het topje ligt, mis je veel. Elke keer weer kruipen we in de huid van de klant. Het is altijd een mooie uitdaging die veel creativiteit vergt. Ook vertrouwen speelt een belangrijke rol: heeft de klant er vertrouwen in dat wij hem beter dan de concurrentie kunnen helpen en daarmee succesvoller kunnen maken?”

“Sinds een aantal jaren is ons verkoopproces sterk gericht op de bedrijfskundige processen van onze klanten”, vervolgt Dennis van Beers. “We halen nieuwe opdrachten en klanten binnen door in verschillende bedrijfsprocessen meerwaarde te bieden. Een bijdrage aan het succes van onze klanten leveren wij namelijk niet alleen met adequate technische oplossingen, maar ook met ondersteuning op het gebied van bijvoorbeeld marketing, voorraadbeheersing, financiën en risicomanagement. De Account Manager heeft een team van specialisten om zich heen. Gezamenlijk hebben zij de taak de klant te helpen zijn bedrijfsproces nog succesvoller te laten verlopen. Vanaf 2007 zijn we naast Consultative Selling daarom volop actief met de training Team Selling.”

Het principe van Team Selling is gericht op het beheren van een intern accountteam en aansluitend de samenwerking tussen teams. Dennis van Beers: “Onze Account Managers coördineren en coachen het multidisciplinaire team van Festo-specialisten en zorgen voor een goede match met het team aan klantzijde. Bevlogen leiderschap met realiteitszin is cruciaal voor optimale samenwerking. Met de juiste synergie behalen we immers de grootste successen en we creëren hiermee partnerships voor het leven. Een mooi voorbeeld van die nauwe samenwerking is de tijdelijke stationering bij Festo van Engineers van klantzijde, zodat we samen producten kunnen ontwikkelen en bouwen.”